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効率的に営業管理をするにはクラウドサービスがとても便利です。たとえば『Sales Force Assistant』というクラウド型営業支援サービスは、訪問スケジュール管理や商談履歴の照会など営業担当者が必要とするアシストを、電子秘書が24時間365日休まずに行ってくれるというもの。主な機能は、「スキャンした名刺データの管理機能」「訪問予定や商談履歴を照会して必要な資料等をアシストしてくれる機能」「過去クレーム情報を管理し、再発防止をアシストする機能」「メモ/付箋機能」など。これ一つで営業管理に必要な機能を網羅しているので、一元的に総合管理したいという方にオススメです。この他にもGoogleのアカウントがあれば誰でも無料で利用することができる『G Suite』(Google Apps)も人気の高いクラウドサービスの一つなんですよ。GoogleカレンダーやGoogleドライブ、ハングアウト、Gmailなど、営業管理に役立つアプリケーションが多く用意されており、法人でも導入しているところが多いツールです。これらクラウドサービスを上手く活用し、営業管理をより効率化していきましょう。

SFAが便利なシステムだな、と思う理由のひとつにターゲットの管理という機能があります。これは業務を効率的に行う上でも非常に助かる機能ではないでしょうか。

まだあまり営業に慣れていない新人さんだったり、思うように成果を出せない営業マンの方。この機能を使うことで予想以上に業績アップを狙えるかもしれませんよ^^

多くの見込み客を抱えていても、いつ、どのようなタイミングで営業に行ったら良いのかわからないときってありますよね。それをターゲットを絞り、いつぐらいに次の訪問をしたら良いのかを、SFAの機能で教えてくれるんです。なので、条件を指定しておけば、いつもその条件に合った訪問先のリストを手に入れることが可能となるんですね。まるで優秀な営業の先輩が隣に付いてくれていて、今日はココに訪問に行くと良いよ!とアドバイスしてくれているようですよね^^

もし、訪問をしばらく忘れていた会社があったとしても、この絞り込みですぐに発見できるのもまた便利だと思いますよ。

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テラスカイが提供している保険代理店向け営業支援ソリューション『Insurance Agency Solution(IAS)』をご存知でしょうか。これはセールスフォースドットコム社のプラットフォームに構築した保険代理店向けのSFAで、監督官庁のガイドライン変更にスピーディーな対応が可能なんですよ。ちなみに現在は昨年5月に施行された改正保険業法に対応しているそう。そのうえ短期間&低コストで導入できます。そんなIASが先日バージョンアップし、営業活動支援機能を強化しました。新バージョンでは、契約者の家族が加入している保険情報を一括で参照することができるようになり、営業アプローチがいつ有効であるのか等を見える化することができます。またIASの基本機能のみで、保険商品だけでなく仲介手数料等の情報も登録できるようになりました。さらに“停滞している募集リスト”や“満期をむかえる契約リスト”などというレポートを追加したので、上手く活用すれば、より質の高い営業アプローチが実現できそうです。

どうやったら今以上の営業成果を挙げて売り上げの向上を見込めるのか。これは全ての企業において究極の目的ですよね。ただ、多様化という今。顧客の嗜好があまりにも広がりすぎていて、それらにすべてマッチングするような商品やサービスってそうはありません。そのため、それぞれの顧客に合った製品、サービスが必要になってきているんです。そのためには、顧客を知り、顧客に最適なものを提供し満足してもらうこと。顧客が第一、つまりお客様は神様です^^的なことではないでしょうか。

このお客様は神様ですって、すっごい昔のフレーズですよね。きっと若い人なんて聞いたことないかと^^しかしそんな昔の忘れ去られている言葉が、実は現代でも最も大切な言葉になっているんですね。商売ってそうなのかも。常に顧客のことを考えて物事を進めていけば、それが結果的に売上向上につながる、ということなのでしょう。

そのために、顧客情報管理ができるCRMが注目され、導入を進めている企業が増えているんですね。

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CRMにかかる費用がどれくらいなのか、これから導入を検討している企業には重要な問題ですよね。一般的に、新しいシステムを導入する際には初期費用、システム費用、運用費用がかかってきます。

クラウド型のCRMを導入する場合、サーバー代や設置代は必要無いのでかなりお得なのですが、毎月かかってくるシステム利用代、ライセンス使用料、そして機能の追加の費用などが不定期ですが必要となります。

また運用していく中で専門知識を持つスタッフも必要なので、導入前から研修やセミナーに派遣したり、運用中も常に新しい知識を勉強してもらうことが重要になります。この部分にかかる人件費を低く見積もったり、軽視していると、CRMを途中で放置してしまう可能性もあるので要注意です。CRMをサービスしている会社では、パソコンに詳しくなくても大丈夫!なんて言うところもありますが、運用を進めていく中でやはり専門の知識が無いといくつもの壁に邪魔をされてしまうんです。

これらの費用を最初にしっかりと見積もりしておくことが、CRM導入を成功に導くカギとなるのかもしれません。

新しいシステムの導入では、どのような会社のものを選んだら良いのか迷うことも当たり前でしょう。使いたい機能を選ぶことよりも、もしかしたら会社選びの方が難しいかもしれませんね。

よく言われているのは、その会社の導入実績を調べることが大事と言うことです。やはり導入実績が多ければ多いほど安心です。しかも、導入している会社の名前や事例をきちんと紹介している会社。ホームページでこれらを確認しましょう。

また、導入後には様々なトラブルも発生してしまいます。そのため、アフターフォローをどれだけやってくれるのかも導入前に確認しておくことが大事です。アフターフォローがしっかりと行われる会社は、導入前にも相談に乗ってくれますし具体的にどのようなアフターフォローをしてくれるのか、教えてくれるはずです。

最初に会社選びをして2、3社を候補として取り上げ、そこから必要な機能、かけられるコストなどをそれらの会社に相談しながら決めていく、というのも良いかもしれませんね。

SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

よくSFAの導入に際してアドバイスされていることは、専門の人員を配置すること。と言うことは、SFAがどれだけ専門知識と経験が必要なのか、ということがよくわかりますよね。

日本で作られた日本人のためのSFAというものもあり、機能の最小限に絞って画面は見やすくグループウェアとの連携もスムーズにできますよ!といったツールもサービスされているようですが、確かに初歩的な機能だったらこれでも大丈夫かもしれません。しかし、SFAの導入って費用もかかるもの。エクセルレベルのデータ蓄積をしても意味がありませんよね。SFAならではの機能を使いこなせなければ。。

そのため、試用期間を設けたツールで2、3ヶ月はテスト運用してみたり、社員を研修に出してしっかりと運用方法、そしてノウハウを覚え込んでもらうこと、これらが大事となるんですね。SFAをサービスしている会社でもフォロー体制がしっかり整っているので、と謳っていることもありますが、やはり社内に専門知識がある人が居るのと居ないのとでは全然違うようです。

顧客創造日報シリーズというSFAがあるんですが、この案件営業向けのSFAの機能のひとつにGoodJob!ポイントというものがあったんです。他の機能は日報、顧客情報、名刺情報、商談情報、案件情報といった硬いものばかり。なのにこれだけグッジョブ^^

なんだろうと思ってその項目をよく見てみると、「仕事の成果ごとに上司が賞賛のコメントを入れ社員が「心の栄養」を受取る機能です。」ですって!褒めて伸ばす^^まさにこの機能がSFAに入ってるんですね~。時代は本当に変わっていきます^^

昭和世代にはきっと理解不可能かもしれない機能ですよね。もし導入したとしても「なんだ?こんなもの。部下のことを褒めることなんかできるものか!」と一喝でしょう^^褒めることに慣れていないと賞賛のコメントなんて書けませんし、そもそも褒めようなんて気も昭和世代にはないかと^^

でも今の時代はこのような機能があって、営業マンのモチベーションも上がっていくのでしょう。

営業支援システムSFA

SFAや名刺管理などBtoB向けマーケティング&セールスを支援するアプリケーションがさまざまな形で登場していますが、上手く使いこなせない、現場に定着しないというケースは多々あります。一見便利に見えるこれらツールを単純に導入するだけでは、課題の多くを解決に導くことは難しいものなのです。マーケティング&セールスにおける重要な課題は、主に“業務プロセスの分断”が原因となっていることが多いそう。だからこそ営業とマーケティング各部門の役割分担を明確にし、実務上ではもちろん認識的な部分まで連携してゆくことが必要だということです。更に適切なマーケティングと営業業務の効率化を両立させるためには、BtoBマーケティングプロセスの一元化が実現できていなければならないでしょう。つまり名刺管理やSFAはもちろんのこと、マーケティングオートメーション(MA)ツールまで適切に連携できるソリューションを選択する必要があるということです。このようにセールスとマーケティングの連携を強化していけば、業務プロセスが分断されていて営業とマーケティングが上手くいかないという課題のほとんどを解決に導くことができるというわけですね。MDMの選びのための参考にすべきポイント

営業支援ツールを社内で使おうと決めても、自分の会社に今必要なのがSFAなのかCRMなのか、決めかねている上層部。どういう点で決めると良いのでしょうか。

まず、新規の顧客を増やしたい!という会社ではSFAを。今居る顧客のフォローをしっかりとやっていきたい!という会社ではCRMが妥当なんだそうです。

そもそもの話しですが、CRMの中にSFAという機能があるわけで、長期的に良好な関係を築いていくCRMという営業支援システムの1つの機能に、見込み顧客を本当の顧客に育てていく、というSFA機能が存在するんです。

ですので、とりあえず営業情報を一元化して整理したい!という場合にはCRMを導入しておく、といのも良いようですよ。自分の会社の製品やサービスにとってどちらが必要なのか考えることも重要ですが、中小企業などは、大きなコストをかけておいて導入が失敗だった・・とはなりたくないですからね。範囲の広いCRMを先に導入して、という考え方もおすすめだそうですよ。