営業支援ツールを社内で使おうと決めても、自分の会社に今必要なのがSFAなのかCRMなのか、決めかねている上層部。どういう点で決めると良いのでしょうか。

まず、新規の顧客を増やしたい!という会社ではSFAを。今居る顧客のフォローをしっかりとやっていきたい!という会社ではCRMが妥当なんだそうです。

そもそもの話しですが、CRMの中にSFAという機能があるわけで、長期的に良好な関係を築いていくCRMという営業支援システムの1つの機能に、見込み顧客を本当の顧客に育てていく、というSFA機能が存在するんです。

ですので、とりあえず営業情報を一元化して整理したい!という場合にはCRMを導入しておく、といのも良いようですよ。自分の会社の製品やサービスにとってどちらが必要なのか考えることも重要ですが、中小企業などは、大きなコストをかけておいて導入が失敗だった・・とはなりたくないですからね。範囲の広いCRMを先に導入して、という考え方もおすすめだそうですよ。

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