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営業支援ツールを社内で使おうと決めても、自分の会社に今必要なのがSFAなのかCRMなのか、決めかねている上層部。どういう点で決めると良いのでしょうか。

まず、新規の顧客を増やしたい!という会社ではSFAを。今居る顧客のフォローをしっかりとやっていきたい!という会社ではCRMが妥当なんだそうです。

そもそもの話しですが、CRMの中にSFAという機能があるわけで、長期的に良好な関係を築いていくCRMという営業支援システムの1つの機能に、見込み顧客を本当の顧客に育てていく、というSFA機能が存在するんです。

ですので、とりあえず営業情報を一元化して整理したい!という場合にはCRMを導入しておく、といのも良いようですよ。自分の会社の製品やサービスにとってどちらが必要なのか考えることも重要ですが、中小企業などは、大きなコストをかけておいて導入が失敗だった・・とはなりたくないですからね。範囲の広いCRMを先に導入して、という考え方もおすすめだそうですよ。

ちょっと驚いたんですが、営業案件や営業情報を管理できるSFAを導入しようと、サービスをしている会社に見積もりを取る際、5社も依頼をすることがあるんだそうです。これって一般的なんでしょうか?

新しいシステムを導入するときには、会社やシステムの評判、規模、コストなどから2、3社程度に絞って、そこで見積もりを取る・・なんて勝手に思っていたんですが、そうではないところもあるんですね。

5社から見積もりということは、第一段階、第二段階と言う風に、自社に合わせて選定ができるし、見積もりやサービスの紹介を受けていくうちに、サービスをする会社のサポート力も試すことができます。

また、担当者とも打ち解けるとカスタマイズなどへの柔軟な対応も望むことができますよね。そう考えると、最初から自社で2社程に絞るよりかは、このように二段階方式で選定していくのも、1つの手かなとも思えてきました。とくに、導入後のサポート体制を重要視したい場合にはこのような方法はより有益ですよね。

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