よくSFAの導入に際してアドバイスされていることは、専門の人員を配置すること。と言うことは、SFAがどれだけ専門知識と経験が必要なのか、ということがよくわかりますよね。

日本で作られた日本人のためのSFAというものもあり、機能の最小限に絞って画面は見やすくグループウェアとの連携もスムーズにできますよ!といったツールもサービスされているようですが、確かに初歩的な機能だったらこれでも大丈夫かもしれません。しかし、SFAの導入って費用もかかるもの。エクセルレベルのデータ蓄積をしても意味がありませんよね。SFAならではの機能を使いこなせなければ。。

そのため、試用期間を設けたツールで2、3ヶ月はテスト運用してみたり、社員を研修に出してしっかりと運用方法、そしてノウハウを覚え込んでもらうこと、これらが大事となるんですね。SFAをサービスしている会社でもフォロー体制がしっかり整っているので、と謳っていることもありますが、やはり社内に専門知識がある人が居るのと居ないのとでは全然違うようです。

顧客創造日報シリーズというSFAがあるんですが、この案件営業向けのSFAの機能のひとつにGoodJob!ポイントというものがあったんです。他の機能は日報、顧客情報、名刺情報、商談情報、案件情報といった硬いものばかり。なのにこれだけグッジョブ^^

なんだろうと思ってその項目をよく見てみると、「仕事の成果ごとに上司が賞賛のコメントを入れ社員が「心の栄養」を受取る機能です。」ですって!褒めて伸ばす^^まさにこの機能がSFAに入ってるんですね~。時代は本当に変わっていきます^^

昭和世代にはきっと理解不可能かもしれない機能ですよね。もし導入したとしても「なんだ?こんなもの。部下のことを褒めることなんかできるものか!」と一喝でしょう^^褒めることに慣れていないと賞賛のコメントなんて書けませんし、そもそも褒めようなんて気も昭和世代にはないかと^^

でも今の時代はこのような機能があって、営業マンのモチベーションも上がっていくのでしょう。

営業支援システムSFA

SFAや名刺管理などBtoB向けマーケティング&セールスを支援するアプリケーションがさまざまな形で登場していますが、上手く使いこなせない、現場に定着しないというケースは多々あります。一見便利に見えるこれらツールを単純に導入するだけでは、課題の多くを解決に導くことは難しいものなのです。マーケティング&セールスにおける重要な課題は、主に“業務プロセスの分断”が原因となっていることが多いそう。だからこそ営業とマーケティング各部門の役割分担を明確にし、実務上ではもちろん認識的な部分まで連携してゆくことが必要だということです。更に適切なマーケティングと営業業務の効率化を両立させるためには、BtoBマーケティングプロセスの一元化が実現できていなければならないでしょう。つまり名刺管理やSFAはもちろんのこと、マーケティングオートメーション(MA)ツールまで適切に連携できるソリューションを選択する必要があるということです。このようにセールスとマーケティングの連携を強化していけば、業務プロセスが分断されていて営業とマーケティングが上手くいかないという課題のほとんどを解決に導くことができるというわけですね。MDMの選びのための参考にすべきポイント

営業支援ツールを社内で使おうと決めても、自分の会社に今必要なのがSFAなのかCRMなのか、決めかねている上層部。どういう点で決めると良いのでしょうか。

まず、新規の顧客を増やしたい!という会社ではSFAを。今居る顧客のフォローをしっかりとやっていきたい!という会社ではCRMが妥当なんだそうです。

そもそもの話しですが、CRMの中にSFAという機能があるわけで、長期的に良好な関係を築いていくCRMという営業支援システムの1つの機能に、見込み顧客を本当の顧客に育てていく、というSFA機能が存在するんです。

ですので、とりあえず営業情報を一元化して整理したい!という場合にはCRMを導入しておく、といのも良いようですよ。自分の会社の製品やサービスにとってどちらが必要なのか考えることも重要ですが、中小企業などは、大きなコストをかけておいて導入が失敗だった・・とはなりたくないですからね。範囲の広いCRMを先に導入して、という考え方もおすすめだそうですよ。

ちょっと驚いたんですが、営業案件や営業情報を管理できるSFAを導入しようと、サービスをしている会社に見積もりを取る際、5社も依頼をすることがあるんだそうです。これって一般的なんでしょうか?

新しいシステムを導入するときには、会社やシステムの評判、規模、コストなどから2、3社程度に絞って、そこで見積もりを取る・・なんて勝手に思っていたんですが、そうではないところもあるんですね。

5社から見積もりということは、第一段階、第二段階と言う風に、自社に合わせて選定ができるし、見積もりやサービスの紹介を受けていくうちに、サービスをする会社のサポート力も試すことができます。

また、担当者とも打ち解けるとカスタマイズなどへの柔軟な対応も望むことができますよね。そう考えると、最初から自社で2社程に絞るよりかは、このように二段階方式で選定していくのも、1つの手かなとも思えてきました。とくに、導入後のサポート体制を重要視したい場合にはこのような方法はより有益ですよね。

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最近多くの企業でその有効性が現実となっている営業支援システム。とくにSFAを使うことで営業案件の進捗状況がリアルタイムで経営者の元にも入ってくるので、導入を進める企業が増加中なんだそうです。

なぜリアルタイムで営業案件の進み具合がわかると良いのか。。それは一言で言うと営業の途中での修正ができる、ということ。以前の営業であれば、一人の営業マンが案件の最初から最後までを仕切って行っていました。そのため、もし途中で何かしらの不具合が起きていても気づかなければそのまま営業は終了。結果的に商談は成立しなかった、というケースもよくありました。

このような勿体無い営業を無くせるのがSFAなんですね。リアルタイムで、しかも簡単に営業途中の進み具合が確認できるため、もし修正すべきことがあればすぐに方針を建て直し、戦略を変えることが可能となります。そうすれば、以前はダメだった商談も成功に導ける可能性が高まると言うわけなんですね。

KDDIが9/27に発表した新AR(拡張現実)システム『ビスタファインダーMxクラウド』は、スマートフォンやタブレット端末のカメラで撮影した映像を遠隔地のパソコンに生中継でき、ディスプレイに映る映像に離れた場所からリアルタイムに画像を重ね合わせることができるという。利用が想定される業界は、主に鉄道業界や自動車業界など。例えば現場で点検などを行う若手の作業員に、遠方にいるベテラン技術者がパソコン映像に手書きで「ココは違う」などと書き込むだけで、現場の作業員のスマートフォン画面にそれが転送されます。これなら具体的且つ分かりやすい作業指示ができるというわけですね。人員コストも抑えられるでしょう。これまでもパソコン間で作業指示をやり取りするシステムはありましたが、パソコンを持ちながら作業や指示を受けたりするのは現場作業員にとっては少し不便なものでした。スマートフォンやタブレットなら利便性がかなり向上しますね。KDDIは、この新ARシステムで「匠の技を若者に便利に伝えてほしい」という考えだそう。短期間(申込みから導入するまで約2週間)で提供可能だそうなので、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

SFAの導入は、外出先からでも簡単に営業日報への記入ができたり、営業プロセスの共有化、見える化によって優秀な営業マンの営業方法を皆で勉強できたり、といったことがよくメリットとして挙げられますが、さらにリスク対策にもつかえるって知ってましたか?

SFAには毎日の営業のプロセス、内容のほかに、訪問、商談を行った取引先の情報も記入することになります。しかしこれらの情報は、今、強固な管理が求められている企業情報なんですよね。これが外部に漏れてしまえば、会社は信頼度が無くなり、新しい営業なんて行っている場合ではなくなってしまいます。

しかし、SFAに情報を入力することで、情報は社内で一元管理されるようになるんです。バラバラな情報を一つにまとめることで、営業マンや管理者は効率良く取引先の情報や商談内容を取り出すことができるようになりますが、それとともに一元管理することで実はリスク対策にもなっていたんですね~。これは思いつきませんでしたね^^

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ドライブレコーダーは、自動車の車内から運転状況を撮影&記録することができるから、万一の交通事故の際には貴重な証拠として役立ちます。タクシーや運送会社などを中心に普及が進んできましたが、最近は一般向けの製品も充実してきました。スマートフォンとの接続や安全運転支援など、記録すること以外の機能を備えた機種も登場してきています。例えば、今年3月に発売された『DRY-Wi-FiV3c』(1万4800円)は、記録した映像データを無線でスマートフォンに送り、専用アプリで閲覧できるというもの。SDカードを抜き差しする手間が省けますし、企業の管理者はドライバーの運転をどこにいてもチェックできますね。一般の人はドライブの映像をスマートフォンで気軽に楽しめて良いかもしれません。この他にもJVCケンウッドの『DRV-610』(2万3000円前後)は、車線をはみ出したり前の車との距離が近づきすぎたりすると、警告音で知らせてくれるそうです。ドライブレコーダーは今や身を守る道具にもなっているのですね。今後も企業向け&一般向け共に普及していきそうな気がします。

新システムを始めるとき、ネックになるのが設定ですよね。CRMを始めたくても、その最初の設定が不安なために導入を迷っている、という声も聞こえてきます。でも、意外とカンタンに設定できるシステムもあるんだそうですよ。

あるコラムで紹介されていたので、ここでシステム名をお知らせしますね。まずは富士ゼロックスのSkyDesk。日本のメーカーのシステムなので、この部分でも安心ですよね。15日間の無料トライアルも用意されているので、顧客管理とともに業務の効率化なども試験的に運用してみては?

次トライコーンのKREISEL。専門的な知識も必要がない、という点でポイントが高いようです。お問い合わせの管理機能もあるそうですよ。

そしてマイクロソフトのMicrosoft Dynamics CRM。これは言わずと知れたマイクロソフトのシステムで、何と言っても導入している数の多さ、そしてOfficeのような使いやすさ、カスタマイズ可能なところが人気のようです。

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