どうやったら今以上の営業成果を挙げて売り上げの向上を見込めるのか。これは全ての企業において究極の目的ですよね。ただ、多様化という今。顧客の嗜好があまりにも広がりすぎていて、それらにすべてマッチングするような商品やサービスってそうはありません。そのため、それぞれの顧客に合った製品、サービスが必要になってきているんです。そのためには、顧客を知り、顧客に最適なものを提供し満足してもらうこと。顧客が第一、つまりお客様は神様です^^的なことではないでしょうか。

このお客様は神様ですって、すっごい昔のフレーズですよね。きっと若い人なんて聞いたことないかと^^しかしそんな昔の忘れ去られている言葉が、実は現代でも最も大切な言葉になっているんですね。商売ってそうなのかも。常に顧客のことを考えて物事を進めていけば、それが結果的に売上向上につながる、ということなのでしょう。

そのために、顧客情報管理ができるCRMが注目され、導入を進めている企業が増えているんですね。

KnowledgeSuite

CRMにかかる費用がどれくらいなのか、これから導入を検討している企業には重要な問題ですよね。一般的に、新しいシステムを導入する際には初期費用、システム費用、運用費用がかかってきます。

クラウド型のCRMを導入する場合、サーバー代や設置代は必要無いのでかなりお得なのですが、毎月かかってくるシステム利用代、ライセンス使用料、そして機能の追加の費用などが不定期ですが必要となります。

また運用していく中で専門知識を持つスタッフも必要なので、導入前から研修やセミナーに派遣したり、運用中も常に新しい知識を勉強してもらうことが重要になります。この部分にかかる人件費を低く見積もったり、軽視していると、CRMを途中で放置してしまう可能性もあるので要注意です。CRMをサービスしている会社では、パソコンに詳しくなくても大丈夫!なんて言うところもありますが、運用を進めていく中でやはり専門の知識が無いといくつもの壁に邪魔をされてしまうんです。

これらの費用を最初にしっかりと見積もりしておくことが、CRM導入を成功に導くカギとなるのかもしれません。

新しいシステムの導入では、どのような会社のものを選んだら良いのか迷うことも当たり前でしょう。使いたい機能を選ぶことよりも、もしかしたら会社選びの方が難しいかもしれませんね。

よく言われているのは、その会社の導入実績を調べることが大事と言うことです。やはり導入実績が多ければ多いほど安心です。しかも、導入している会社の名前や事例をきちんと紹介している会社。ホームページでこれらを確認しましょう。

また、導入後には様々なトラブルも発生してしまいます。そのため、アフターフォローをどれだけやってくれるのかも導入前に確認しておくことが大事です。アフターフォローがしっかりと行われる会社は、導入前にも相談に乗ってくれますし具体的にどのようなアフターフォローをしてくれるのか、教えてくれるはずです。

最初に会社選びをして2、3社を候補として取り上げ、そこから必要な機能、かけられるコストなどをそれらの会社に相談しながら決めていく、というのも良いかもしれませんね。

SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

よくSFAの導入に際してアドバイスされていることは、専門の人員を配置すること。と言うことは、SFAがどれだけ専門知識と経験が必要なのか、ということがよくわかりますよね。

日本で作られた日本人のためのSFAというものもあり、機能の最小限に絞って画面は見やすくグループウェアとの連携もスムーズにできますよ!といったツールもサービスされているようですが、確かに初歩的な機能だったらこれでも大丈夫かもしれません。しかし、SFAの導入って費用もかかるもの。エクセルレベルのデータ蓄積をしても意味がありませんよね。SFAならではの機能を使いこなせなければ。。

そのため、試用期間を設けたツールで2、3ヶ月はテスト運用してみたり、社員を研修に出してしっかりと運用方法、そしてノウハウを覚え込んでもらうこと、これらが大事となるんですね。SFAをサービスしている会社でもフォロー体制がしっかり整っているので、と謳っていることもありますが、やはり社内に専門知識がある人が居るのと居ないのとでは全然違うようです。

顧客創造日報シリーズというSFAがあるんですが、この案件営業向けのSFAの機能のひとつにGoodJob!ポイントというものがあったんです。他の機能は日報、顧客情報、名刺情報、商談情報、案件情報といった硬いものばかり。なのにこれだけグッジョブ^^

なんだろうと思ってその項目をよく見てみると、「仕事の成果ごとに上司が賞賛のコメントを入れ社員が「心の栄養」を受取る機能です。」ですって!褒めて伸ばす^^まさにこの機能がSFAに入ってるんですね~。時代は本当に変わっていきます^^

昭和世代にはきっと理解不可能かもしれない機能ですよね。もし導入したとしても「なんだ?こんなもの。部下のことを褒めることなんかできるものか!」と一喝でしょう^^褒めることに慣れていないと賞賛のコメントなんて書けませんし、そもそも褒めようなんて気も昭和世代にはないかと^^

でも今の時代はこのような機能があって、営業マンのモチベーションも上がっていくのでしょう。

営業支援システムSFA

SFAや名刺管理などBtoB向けマーケティング&セールスを支援するアプリケーションがさまざまな形で登場していますが、上手く使いこなせない、現場に定着しないというケースは多々あります。一見便利に見えるこれらツールを単純に導入するだけでは、課題の多くを解決に導くことは難しいものなのです。マーケティング&セールスにおける重要な課題は、主に“業務プロセスの分断”が原因となっていることが多いそう。だからこそ営業とマーケティング各部門の役割分担を明確にし、実務上ではもちろん認識的な部分まで連携してゆくことが必要だということです。更に適切なマーケティングと営業業務の効率化を両立させるためには、BtoBマーケティングプロセスの一元化が実現できていなければならないでしょう。つまり名刺管理やSFAはもちろんのこと、マーケティングオートメーション(MA)ツールまで適切に連携できるソリューションを選択する必要があるということです。このようにセールスとマーケティングの連携を強化していけば、業務プロセスが分断されていて営業とマーケティングが上手くいかないという課題のほとんどを解決に導くことができるというわけですね。MDMの選びのための参考にすべきポイント

営業支援ツールを社内で使おうと決めても、自分の会社に今必要なのがSFAなのかCRMなのか、決めかねている上層部。どういう点で決めると良いのでしょうか。

まず、新規の顧客を増やしたい!という会社ではSFAを。今居る顧客のフォローをしっかりとやっていきたい!という会社ではCRMが妥当なんだそうです。

そもそもの話しですが、CRMの中にSFAという機能があるわけで、長期的に良好な関係を築いていくCRMという営業支援システムの1つの機能に、見込み顧客を本当の顧客に育てていく、というSFA機能が存在するんです。

ですので、とりあえず営業情報を一元化して整理したい!という場合にはCRMを導入しておく、といのも良いようですよ。自分の会社の製品やサービスにとってどちらが必要なのか考えることも重要ですが、中小企業などは、大きなコストをかけておいて導入が失敗だった・・とはなりたくないですからね。範囲の広いCRMを先に導入して、という考え方もおすすめだそうですよ。

ちょっと驚いたんですが、営業案件や営業情報を管理できるSFAを導入しようと、サービスをしている会社に見積もりを取る際、5社も依頼をすることがあるんだそうです。これって一般的なんでしょうか?

新しいシステムを導入するときには、会社やシステムの評判、規模、コストなどから2、3社程度に絞って、そこで見積もりを取る・・なんて勝手に思っていたんですが、そうではないところもあるんですね。

5社から見積もりということは、第一段階、第二段階と言う風に、自社に合わせて選定ができるし、見積もりやサービスの紹介を受けていくうちに、サービスをする会社のサポート力も試すことができます。

また、担当者とも打ち解けるとカスタマイズなどへの柔軟な対応も望むことができますよね。そう考えると、最初から自社で2社程に絞るよりかは、このように二段階方式で選定していくのも、1つの手かなとも思えてきました。とくに、導入後のサポート体制を重要視したい場合にはこのような方法はより有益ですよね。

https://knowledgesuite.jp

最近多くの企業でその有効性が現実となっている営業支援システム。とくにSFAを使うことで営業案件の進捗状況がリアルタイムで経営者の元にも入ってくるので、導入を進める企業が増加中なんだそうです。

なぜリアルタイムで営業案件の進み具合がわかると良いのか。。それは一言で言うと営業の途中での修正ができる、ということ。以前の営業であれば、一人の営業マンが案件の最初から最後までを仕切って行っていました。そのため、もし途中で何かしらの不具合が起きていても気づかなければそのまま営業は終了。結果的に商談は成立しなかった、というケースもよくありました。

このような勿体無い営業を無くせるのがSFAなんですね。リアルタイムで、しかも簡単に営業途中の進み具合が確認できるため、もし修正すべきことがあればすぐに方針を建て直し、戦略を変えることが可能となります。そうすれば、以前はダメだった商談も成功に導ける可能性が高まると言うわけなんですね。

KDDIが9/27に発表した新AR(拡張現実)システム『ビスタファインダーMxクラウド』は、スマートフォンやタブレット端末のカメラで撮影した映像を遠隔地のパソコンに生中継でき、ディスプレイに映る映像に離れた場所からリアルタイムに画像を重ね合わせることができるという。利用が想定される業界は、主に鉄道業界や自動車業界など。例えば現場で点検などを行う若手の作業員に、遠方にいるベテラン技術者がパソコン映像に手書きで「ココは違う」などと書き込むだけで、現場の作業員のスマートフォン画面にそれが転送されます。これなら具体的且つ分かりやすい作業指示ができるというわけですね。人員コストも抑えられるでしょう。これまでもパソコン間で作業指示をやり取りするシステムはありましたが、パソコンを持ちながら作業や指示を受けたりするのは現場作業員にとっては少し不便なものでした。スマートフォンやタブレットなら利便性がかなり向上しますね。KDDIは、この新ARシステムで「匠の技を若者に便利に伝えてほしい」という考えだそう。短期間(申込みから導入するまで約2週間)で提供可能だそうなので、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。